Rafael Tirado, Yannik Lalonde et Étienne d’Alcantara, conseillers principaux en gestion de patrimoine, Scotia McLeod, Montréal, QC

Feb 25

Yannik Lalonde, Étienne d’Alcantara et Rafael Tirado

"Aucun raccourci sur le chemin de la réussite"

Rafael Tirado et Yannik Lalonde, conseillers principaux en gestion de patrimoine à Gestion de patrimoine Scotia, sont associés depuis plus de 25 ans. Ils ont rencontré de nombreuses personnes et lorsque l’occasion de s’associer à Étienne d’Alcantara et de collaborer plus avant s’est présentée, ils ont saisi cette chance.

Depuis 2019, ils forment un trio professionnel, mais la façon dont ils interagissent permet de penser que leur association remonte à bien plus loin. Même s’ils ne finissent pas toujours les phrases de l’autre (pas toujours, mais bien plus souvent qu'on s’y attendrait), ils adoptent souvent la même approche avec la clientèle et développent mutuellement leurs idées de manière complexe et subtile.

Ils parlent avec passion de démystifier le monde des placements, dans un langage simple, dans le but de bien informer leurs clients sur leurs portefeuilles et leurs plans financiers.

Investir dans la relation avec le client et dans la qualité des placements

Pour Rafael, Yannik et Étienne, le succès repose sur la création d’une relation avec le client. Ils accordent la priorité à une connaissance globale du client, en apprenant ce qui le fait vibrer et ce qui est important pour lui, non seulement en apparence, mais aussi au plus profond de lui-même.

Ainsi ils découvrent ce qui préoccupe le client et peuvent, en retour, élaborer un plan financier sur mesure. Tout commence par l'écoute.

« Dans la création d’un climat de confiance avec un client, l'écoute est la partie la plus importante », déclare Yannik. « Je dis souvent que nous avons une bouche, mais deux oreilles, et qu'il est donc deux fois plus facile d'écouter que de parler. Nous devons comprendre le point de vue et les objectifs d'un client... sinon, comment pouvons-nous établir une feuille de route financière qu'il pourra suivre?

» Investir dans la relation avec le client est souvent bénéfique, car cela permet d'instaurer avec lui, peu à peu, un climat de confiance. Le processus est rigoureux. Il leur permet de découvrir les besoins du client étape par étape, afin de s'assurer de ne rien oublier d’important.

« Yannik et Étienne m'ont entendu dire à maintes reprises que j'ai l'impression de vivre aujourd’hui dans une société de restauration rapide », déclare Rafael. « C’est le règne de l’immédiat. Parfois les investisseurs se laissent distraire par de nouvelles options plus rutilantes, ces investissements à la « saveur du mois » qu'ils ont vu passer sur les réseaux sociaux. Même si je suis tourné vers l'avenir, j'aime toujours faire certaines choses à l'ancienne : me raser avec un rasoir droit, cirer mes chaussures en cuir à la main et lire le journal papier – ces choses peuvent prendre un peu plus de temps, mais cela en vaut toujours la peine à long terme. Nous gérons nos placements de la même manière : nous prenons le temps de chercher la qualité et en faisons notre ingrédient de base. »

Ils insistent auprès de leurs clients sur la nécessité de posséder des produits de qualité, une stratégie de placement éprouvée qui a permis à une multitude de personnes de s'enrichir.

Lorsque quelque chose semble trop beau pour être vrai... c'est probablement trop beau pour être vrai.

Tout travail bien fait requiert du temps, et les résultats exigent des efforts.

Heureusement, Rafael, Yannik et Étienne déploient toujours toutes leurs énergies pour offrir à leurs clients les meilleures chances d’atteindre leurs objectifs.

Une base solide

S’ils laissent une empreinte sur quelque chose, Rafael, Yannik et Étienne veulent qu’elle soit positive. Ils ne veulent jamais causer de dommages – s'ils peuvent apporter une valeur ajoutée ou améliorer quelque chose, ils vont essayer à tout prix de le faire... et s'ils ne le peuvent pas, ils le diront.

« Nous n'avons qu'un seul nom », explique Rafael. « Notre réputation est très importante pour nous. C'est pourquoi nous nous efforçons de faire ce qu'il faut, même lorsque nous sommes à l’abri des regards. Les raccourcis peuvent sembler faciles au début, mais à long terme, ils ne font que compliquer les choses. Faites les choses correctement, dès la première fois, et vous vous placerez dans la meilleure position pour réussir. »

L'équipe est très exigeante, car elle considère chaque client comme un membre de la famille. Elle souhaite que chaque personne avec laquelle elle travaille se sente à l’aise dans leur relation avec l’équipe.

« Mon arrière-grand-père a immigré ici et a ouvert un magasin de fleurs dans l'est de Montréal », explique Étienne. « Mon grand-père a suivi ses traces et, pendant des décennies, mon nom de famille peu commun est devenu synonyme de fleurs, de gentillesse et de respect. Je n'avais aucune idée du nombre de personnes qu'ils avaient touchées jusqu'à ce que je déménage à Montréal et que des clients me demandent si j’avais un lien avec eux. Près de sept décennies plus tard, je continue à bénéficier de cette solide réputation. Cette histoire me rappelle que notre réputation est notre héritage et que, peu importe qui vous êtes ou ce que vous faites, les gens s'en souviendront. C'est une autre raison pour laquelle nous sommes si passionnés par le fait d’apporter quelque chose de différent pour les clients. »

Parfois, le secteur brosse un tableau trop rose et ne dit pas les choses telles qu'elles sont.

La confiance que le trio établit avec ses clients permet des discussions ouvertes et honnêtes.

Je me souviens d'un scénario dans lequel des clients avaient une grande partie de leurs actifs immobilisés dans un condo », explique Yannik. « Leur projet suscitait un grand malaise, car leurs objectifs étaient extrêmement difficiles à atteindre, compte tenu de leur situation financière. La conversation a été pénible et chargée d'émotion. Ils ont décidé de vendre ce condo et d'opter pour un logement beaucoup plus petit, qui correspondait mieux à leurs objectifs. Une fois le choc initial passé, ils ont décidé de ne laisser aucun obstacle se mettre en travers de leurs rêves. Cela a été difficile, mais les résultats ont été très bénéfiques pour eux. Ils sont sur la bonne voie pour se bâtir un bel avenir financier. »

Tous les clients qui franchissent leurs portes le reconnaissent immédiatement : Rafael, Yannik et Étienne sont très humbles et laissent leur travail parler de lui-même. Étienne l'a résumé efficacement au moment de conclure l'entretien : « Baissez la tête et travaillez. Les résultats parleront d'eux-mêmes. »

Gary Milakovic est un écrivain chevronné avec plus de dix ans d'expérience dans le secteur public et les communications d'entreprise. Il a couvert un large éventail de sujets, et son travail a été mis en avant par de grandes et petites organisations à travers le Canada. Passionné par la communication, son écriture se concentre souvent sur la découverte de « l’histoire derrière l’histoire.